兵庫県信用保証協会の機関誌『保証時報』5月号に、私の論をご掲載いただき、昨日、お送りいただきました。

お題は、例によって『繁盛店になるための魔法のクエスチョン』です。

表紙です。

掲載ページです。

お気づきになられたかもしれませんが、この3つの質問は、いわゆる「何を・誰に・どのように」の形になっています。
ただし、「何を・誰に・どのように」の一般的使われ方とは、ちょっと異なっています。

最大の相違点は、「何を」の解釈です。一般的使い方では、これを、商品たる”モノ・サービスそのもの”と解釈しているケースがほとんどでしょう。
魔法のクエスチョンでは、”お客様にとっての価値＝顧客価値”ととらえています。
考えてみれば、お客様は、モノ・サービスそのものをお買いになるわけでなく、それによって手に入れることができる結果をお買いになるわけですので、「何を」を顧客価値とするのは、理に適っていると思います。

この、「何を」を“モノ・サービス”とするか、“顧客価値”とするかで、その後の「どのように」の内容は、全くの別物となります。
“モノ・サービス”ととらえた場合、販売手法or形態・販売促進策等が主体となることが多いようです。
“顧客価値”ととらえた場合、ビジネスモデル全体を俯瞰した上での、トンガリづくりとなります。

本文にも書いてありますが、この基本的質問に対する回答を曖昧にしたままでは、せっかくの販売促進策も効果が見込めません。いわば、事業の軸とも言うべきものです。
ところが、この軸を曖昧にしたままで、広告・販促でなんとかしようと悪戦苦闘されている方がなんと多いことか…。
曖昧にしたままで、あるいは、軸自体が既にコモディティ化・陳腐化しているにもかかわらず、流行りの広告・販促手法を渡り歩いていらっしゃる方が、なんと多いことか…。

もちろん、そういった広告・販促手法も大切でしょう。
「せっかく、その手法になにがしかの投資をなさるのなら、その前に、軸をしっかり見直されたらいかがでしょうか？」
というのが、この掲載を通じての、私からのご提案です。